Jsme odvážní a rádi zkoušíme nové věci, říká šéf East Grain Tamás Vincze

Tamás Vincze je velmi hrdý na svůj mladý dynamický tým. „Právě jsme dokončili kurz s profesory z London Business School pro naše manažerské a obchodní týmy. Každý rok pořádáme jednu nebo dvě vzdělávací akce pro celý tým, abychom se mohli neustále zlepšovat a objevovat něco nového. Průběžné učení prostřednictvím našich partnerství, transakcí i každodenní práce je součástí naší firemní kultury,“ říká Tamás Vincze.

Jsou to už dva roky, co jste se stali součástí koncernu AGROFERT. Existují již nějaké synergie se skupinou? East Grain nakupuje produkty od farmářů a prodává je dalším zpracovatelům. Jdou tyto produkty do továren AGROFERTU? Jsou hnojiva, která nabízíte, vyráběná v systému AGROFERT?

Především musím zdůraznit, že jsme už předtím, než jsme se stali jeho součástí, měli s AGROFERTEM velmi dobré obchodní vztahy. Prodávali jsme řepku Preolu a slunečnicová semínka NT v Maďarsku. Tento byznys jsme rok od roku navyšovali a letos budeme také. Doručíme téměř 30 000 tun řepky z Rumunska do Preolu a do Maďarska dodáme 10 000 až 20 000 tun slunečnicových semínek. To je jedna část naší spolupráce. Druhou je to, že na jedné z našich silových základen – v Lernutu – jsme investovali do vykládky hnojiv a velkého balicího zařízení. Přijíždí tam vlaky z Lince (LAT Nitrogen) nebo Šaly (Duslo), my tam zabalíme hnojiva do bagů a odtud je distribuujeme přímo farmářům. Takže ano, máme se skupinou dobré synergie.

Většina našich čtenářů ví o East Grain asi jen to, že je součástí koncernu AGROFERT. Mohl byste ji nám blíže představit?

East Grain sídlí v Kluži v Rumunsku. Kluž je druhé největší město Rumunska. Nachází se v oblasti Transylvánie – ano, je to oblast, odkud pochází Dracula. Pravděpodobně byste se s Draculou nechtěli setkat, ale pokud jste rumunský farmář, rádi byste se setkali s námi, protože efektivně propojujeme farmáře s koncovými odběrateli jejich produkce. Také propojujeme tradiční farmáře s moderními technologiemi nebo starší farmáře s nejmladší generací. Jsme odvážní a rádi zkoušíme nové věci. Obecně se dá říct, že jsme ve srovnání s většinou lidí v zemědělství velmi mladí.

Tak vypadá společnost dnes, ale jak vznikla?

East Grain byl založen v roce 2007, těsně před velkou finanční krizí. Dá se říct, že se zrodil v krizi. I dnes máme tendenci zvládat krize snáze. East Grain vznikl jako partnerství dvou odborníků na agropodnikání – jednoho z Rumunska a druhého z Maďarska. Dříve pracovali ve stejné skupině společností. Ta po jejich odchodu ukončila obchodní činnost, takže zde byli zákazníci, které bylo třeba obsloužit, a tak založili East Grain. Měli jen málo zákazníků a zpočátku byl byznys velmi jednoduchý. V té době Rumunsko neprodukovalo mnoho kvalitní pšenice. Podnikání East Grain tak na začátku spočívalo v nákupu kvalitní pšenice v Maďarsku a jejím dovozu do Rumunska. Tohle trvalo několik let. A pak, po roce 2012, jsem se připojil k firmě já ještě s dalším kolegou, panem Attilou Pasztorem, který je také partnerem v East Grain, a začali jsme prosazovat agresivnější strategii organického růstu.

Jak to dopadlo?

Rostli jsme jako houby po dešti – každý rok jsme firmu téměř zdvojnásobili. Byly to šílené roky. Upřímně, moc si toho z období mezi lety 2012 a 2018 nepamatuji, protože to bylo tak intenzivní. Zvýšili jsme objemy obchodů, diverzifikovali destinace, rozšířili produktové portfolio, a pak nastala existenční krize. V roce 2017 nebo 2018 jsme byli příliš velcí na to, abychom byli malá firma, ale zároveň příliš malí na to, abychom byli velká. Stáli jsme před výzvou, jakou ze dvou cest se vydat. Jestli chceme být obchodníkem s objemy komodit v řádu milionů tun, nebo spíše aktérem dodavatelského řetězce. V obchodování jsou rizika velmi velká, marže malé a potřebujete hodně pracovního kapitálu, hodně hotovosti – a máte konkurenty, jako jsou firmy Cargill, ADM, Glencore atd. Takže to bylo docela snadné rozhodnutí. 

V jádru jsme sice obchodníci, ale rozhodli jsme se, že je pro nás vhodnější vstoupit do dodavatelského řetězce. Nejdřív jsme začali investovat do sil, abychom se přiblížili farmářům. V současnosti provozujeme sedm sil: pět v Rumunsku, jedno v Srbsku a jedno v Maďarsku. Současně jsme investovali jako menšinoví akcionáři do továrny na komoditní krmiva – ta se mezitím stala největší nezávislou továrnou na krmiva v Rumunsku. Také jsme se zaměřili na agropotravinářskou logistiku – provozujeme 23 vlastních nákladních vozů a dalších více než 100 subdodavatelských. Pak jsme začali investovat do integrace: distribuce vstupů, hnojiv, pesticidů, semen a financování farmářů. A jako poslední krok jsme vstoupili do zemědělství.

Proč jste se rozhodli vstoupit do oblasti financování?

Rumunsko je velmi specifický trh pro zemědělské vstupy. Téměř 90 % produkce plodin je financováno na celý rok — v podstatě financujete celý sklizňový cyklus. Je to prakticky spíš bankovní byznys než čistě vstup do zemědělství. Protože náš tým má silné finanční zkušenosti, věřili jsme, že tuto „bankovní“ aktivitu zvládneme. Také jsme vstoupili do financování, abychom se přiblížili farmářům a získali další marži.

Když popisujete svou bankovní roli, vzpomínám si, že tady v České republice v 90. letech po revoluci to bylo podobné kvůli tomu, že banky nechtěly financovat farmáře, takže ti neměli hotovost. Je to stejný případ v Rumunsku?

V podstatě je to stejný důvod. Bankovní financování zemědělství v Rumunsku je už nyní velmi omezené a obávám se, že se může ještě více zmenšit. Sektor čelí vážným výzvám. Mezi lety 2020 a 2023 jsme zažili velké cenové šoky, a navíc tři z posledních čtyř let přinesly velká sucha v hlavních zemědělských regionech Rumunska. Tato sucha spolu s cenovou volatilitou způsobenou válkou na Ukrajině vytvořila situaci, kdy mnoho zemědělců prakticky zkrachovalo. Protože farmáři nejsou z velké části financováni bankami nebo vlastním kapitálem, ale svými dodavateli, tlak se šíří celým řetězcem. V důsledku toho nyní vidíme rostoucí počet bankrotů – jak farem, tak distribučních či obchodních společností. Pro rumunské zemědělství jsou to velmi obtížné časy kvůli těmto dvěma faktorům, které se znásobují.

Patří East Grain také mezi zasažené?

Ne výrazně. Není to ideální situace, ale celkově jsme v pevné pozici. Vyhnuli jsme se zbytečným rizikům. Samozřejmě máme určitou expozici, ale ve srovnání se zbytkem trhu mohu s jistotou říct, že se nám daří dobře. Také vidím prostor pro skutečnou expanzi. Aktivně hledáme příležitosti, kde můžeme investovat a co můžeme vybudovat, protože pevně věřím, že zemědělství je cyklické a zotaví se. A teď si myslím, že jsme na dně cyklu.

Znamená to, že existují příležitosti k akvizicím?

Aktivně sledujeme trh, ale musíme být velmi opatrní. Realita je taková, že máme alespoň dva telefonáty týdně od firem, které jsou na prodej, potřebují kapitálovou injekci nebo potřebují prodat aktiva z důvodu nouzové situace. Když s kolegy v East Grain v Rumunsku mluvíme o tom, v jaké situaci se nacházíme, často žertujeme, že to působí jako hra Super Mario — běžíme rychle a překážky přicházejí zprava, zleva i shora. Neustále skáčeme, abychom se vyhnuli nárazům.

Můžete nám říct více o nedávné transakci, kterou East Grain vstoupila do zemědělské prvovýroby?

Do zemědělství jsme vstoupili akvizicí společnosti Maragro, která spravuje téměř 10 000 hektarů. Jak jsem již zmínil, East Grain byl postaven na partnerstvích — spolupráce je v naší DNA. Věříme, že když se více stran spojí, výsledky mohou být mnohem lepší, zejména v sektorech, jako je zemědělství, kde je cenné mít partnera, který podnikání dobře zná a zároveň má vlastní kapitál. Z tohoto pohledu jsme velmi rádi, že pan Marco Chiaradia, zakladatel a spolumajitel skupiny Maragro, zůstal menšinovým akcionářem. Věříme, že se od něj můžeme hodně naučit a že společně můžeme v nadcházejících letech dosáhnout mnohem více, než bychom dokázali sami. Tento společný podnik nám umožňuje přinést odborné znalosti přímo do společnosti.

Lidé mimo Rumunsko nemusí Maragro Group znát. Můžete nám o této firmě říct víc?

Maragro sídlí v oblasti Timiș, poblíž srbské hranice. Jedná se o diverzifikovaný zemědělský podnik, který není omezen pouze na běžné plodiny. Také pěstujeme semena — včetně semen vojtěšky a jílku — což je poměrně specializovaná činnost. Jednou ze silných stránek Maragra je špičkové zařízení na ošetření semen: výběr, úpravu a balení. Tato semena zpracováváme a prodáváme v pytlích partnerům do zahraničí. Pěstujeme také velké plodiny, zejména řepku. Letos jsme vysadili přibližně 2400 hektarů, což je největší podíl na farmě. Pěstujeme rovněž pšenici, durum pšenici a trochu slunečnice. Co už nepěstujeme, je kukuřice. Kvůli změně klimatu už pěstování kukuřice bez zavlažování prostě nedává smysl. Kromě toho provozujeme olejový lis využívající českou technologii.

Jak to funguje?

Není to technologie extrakce, je to systém s lisováním za studena. Vyrábíme organické oleje a organická jídla pro několik partnerů. Továrna má také prostor pro další rozšíření, můžeme současnou kapacitu zdvojnásobit. Právě teď s touto technologií můžeme zpracovat kolem 20 000 tun ročně. Maragro má také několik probíhajících rozvojových projektů. Chceme se rozšířit do živočišné výroby, konkrétně do výkrmu hovězího, protože to velmi dobře zapadá do naší pěstitelské činnosti. Obiloviny a moučky, které v olejárně vyrábíme, přirozeně zapadají do takového systému. Momentálně vyhodnocujeme podnikatelský plán pro vstup na tento trh. Také analyzujeme potenciál zavlažování. Můžeme realizovat zavlažovací projekt o rozloze 600 hektarů — jsme blízko řeky a investice vypadá atraktivně. Tuto příležitost nyní také zvažujeme.

Mohl byste říct, že budujete výrobní vertikálu, jakou máme tady v České republice?

Ano, dá se to tak říct, ale v mnohem menším měřítku — zatím. Máme distribuci zemědělských vstupů, zemědělskou produkci, obilí, skladování a posklizňové služby, obchodujeme s obilím a také ho zpracováváme. To je v podstatě náš celý produkční řetězec, kompletní ho ale máme jen v Rumunsku. V Srbsku výrazně expandujeme. Loni jsme získali silo v západní části země a zkoumáme další rozvojové projekty, abychom prohloubili naši přítomnost v hodnotovém řetězci. Naším cílem je replikovat rumunský model a rozšířit jej i v Srbsku. V Maďarsku směřujeme trochu jinam. Více se soustředíme na krmiva — produkty jako sójová moučka, sójové slupky, pelety z cukrové řepy atd. Jedná se o sekundární produkty z olejových, cukrovarnických a etanolových továren, což je oblast, kde máme silné odborné znalosti. Takový podnik provozujeme, jak jsem již zmínil, i v Rumunsku, ale v Maďarsku vidíme mnohem větší potenciál, než je naše současná působnost v této oblasti. Navíc je náš podnik mnohem menší než podnikání AGROFERTU v České republice, ale výrazně rosteme. Celkový obrat naší skupiny letos bude kolem 250 milionů eur oproti téměř 200 milionům v loňském roce.

Jaké jsou specifika rumunského a srbského trhu ve srovnání, řekněme, s českým, slovenským nebo německým trhem?

Za prvé Rumunsko nelze vnímat jako jeden trh. Existují výrazné regionální rozdíly. Střední Rumunsko je velmi odlišné od západu; jižní Rumunsko je opět jiné; a východní Rumunsko je úplně jiný příběh. Tyto rozdíly vycházejí z klimatu, struktury farem a geografie. Na jihu máte velmi velké farmy; ve středním Rumunsku bývají farmy velmi malé. Vzorce srážek se mezi regiony výrazně liší. Pro nás je nemožné vnímat Rumunsko jako jeden trh. Každý region vyžaduje hluboké porozumění, než můžeme aplikovat obchodní model, který jsme vyvinuli jinde v zemi. Totéž platí, když expandujeme do Srbska. Další významnou zvláštností je dlouhý finanční řetězec. V Rumunsku je zcela běžné, že zemědělci platí za hnojiva nebo semena následující rok, po sklizni. To činí podnikání mnohem blíže bankovnictví než jednoduché distribuci. Dalším rozdílem je kapacita skladování. V západním a středním Rumunsku, kde jsme nejaktivnější, je skladování mnohem omezenější než v Maďarsku, Česku nebo na Slovensku. Méně dostupných skladů znamená vyšší likviditu během sklizně — například olejniny se obchodují téměř výhradně při sklizni. Srbsko má své vlastní specifické charakteristiky. Je mimo EU a má systém DPH na obilí, který sousední země obecně nemají. Struktura farmy je také velmi odlišná. Většina srbských farmářů je velmi malých, s průměrnou velikostí farmy kolem 4 hektarů. Srbsko má však silný regionální systém, kde je mnoho malých zemědělců integrováno pod jednoho hráče, který poskytuje vstupy a sbírá obilí. Naopak Rumunsku taková struktura chybí. Nejmenší farmy mohou mít rozlohu 0,1 hektaru, 90 % farem je pod 5 hektarů, zatímco největší farmy přesahují 60 000 hektarů. Rumunsko je plné extrémů.

Jak velcí jste v Rumunsku ve svém segmentu dodavatelského řetězce?

Nejsme na trhu moc velcí. Rumunsko ročně vyprodukuje mezi 20 a 25 miliony tun obilovin a olejnin. V Rumunsku obchodujeme kolem 500 000 tun, takže je jasné, že je prostor pro růst. Většina obchodu v zemi probíhá na jihu, který je největším zemědělským regionem, a tam nejsme přítomni. To je také jeden z důvodů, proč se nás problémy, které jsem zmínil dříve, dotkly méně; jih byl nejvíce zasažen suchem.

A když se podíváme na žebříčky, řekl byste, že jste ve svém segmentu mezi deseti největšími firmami?

Těžko říct, protože působíme na více trzích. Pokud se podíváme čistě na objem obchodů — což není naše strategická priorita — pak ano, pravděpodobně jsme někde mezi deseti největšími. Největšími hráči jsou Ameropa, Cofco, AGM, Cargill, Viterra, CHS... Z pohledu obchodování jsme hráč druhé úrovně. Ale jak jsem řekl, naší strategií není maximalizovat objem, zaměřujeme se na budování a řízení dodavatelského řetězce.

Co považujete aktuálně za klíčové projekty East Grain?

Díváme se napříč celým hodnotovým řetězcem. V tuto chvíli jsou hlavní příležitosti v Rumunsku na obou koncích řetězce. Na jedné straně je primární produkce. Je tam několik příležitostí, ale je to pro nás relativně nová oblast a stále se máme hodně co učit. Před nástupem do AGROFERTU jsme moc fúzí a akvizic nedělali. Většina skutečného učení probíhá praxí – a zvlášť potom, co nějakou novou firmu získáme, teprve vidíme skutečné kulturní rozdíly a výzvy integrace. Momentálně vyhodnocujeme několik příležitostí v oblasti primární produkce. Na druhém konci řetězce je zpracování — buď zpracování olejnin, nebo obilí. Už teď jsme silní ve výrobě složených krmiv. V tuto chvíli jsme menšinovým akcionářem v podnikání s krmnými směsmi a právě zvyšujeme náš podíl. Plánujeme také investovat do dalších továren na krmivo v Rumunsku.

Dotkl jste se firemní kultury, což může být velmi důležité při sestavování různých firem a skupin lidí. Jak byste popsal vaši kulturu, možná ve srovnání s firmami, do nichž vstupujete?

Naše kultura je do značné míry formována věkovým profilem našeho týmu. Průměrný věk v kanceláři je kolem 35 let a průměrný věk vedení je kolem 38 let. Jsme tedy mladá, dynamická organizace. Každý rok pořádáme velkou teambuildingovou akci, obvykle v červnu, kterou nazýváme Den rodiny. Zveme všechny zaměstnance z celé skupiny spolu s jejich rodinami k jednomu z našich sil a trávíme zde spolu den. Je to důležitá součást toho, kým jsme. Klademe velký důraz na blaho zaměstnanců a pracujeme velmi otevřeně, demokraticky. Každý hlas je slyšen a flexibilita je středobodem našeho fungování. A podle mých zkušeností se flexibilita, kterou ukazujeme našim lidem, vrací dvojnásobně. To jsou prvky, které definují naši kulturu.

Kde hledáte nové kolegy?

To je velmi dobrá otázka — a důležitá součást naší kultury. Od roku 2008 East Grain úzce spolupracuje s místními univerzitami. Kluž je významné univerzitní město s více než 100 000 studenty. Spolupracujeme se dvěma institucemi: Fakultou ekonomie a podnikové administrativy na Univeruitě Babeș-Bolyai, kde jsem také studoval, a Univerzitou zemědělských věd a veterinární medicíny. Na obou univerzitách provozujeme dvě fakulty pro vyšší studium. Ty nabízejí kompletní doplňkový učební plán, který doplňuje teoretické znalosti získané ve třídě mnohem praktičtějším přístupem. Každý rok je na obě fakulty přijato 10 až 15 studentů, pro které nabízíme několik programů, včetně stínování našich manažerů, kdy student stráví den s jedním z nich. Takto prorotují všichni studenti programu se všemi našimi manažery. To studentům dává skutečný pohled na pracovní život po absolvování a stejně důležité je, že se s naší společností mohou seznámit ještě před vstupem na pracovní trh. Studenti také připravují semestrální projekt, obvykle zaměřený na skutečnou obchodní výzvu: buď průzkum trhu, nebo plánování podnikání. Mají také kurzy na témata prezentace a komunikačních technik, kritického myšlení a emoční inteligence. Pro nás jsou tyto fakulty přímým náborovým kanálem. Máme radost, pokud se studenti rozhodnou připojit se k nám i později. Obvykle si vybudují velmi úspěšné kariéry. Průměrně se k nám každý rok připojí dva nebo tři absolventi z každé školy prostřednictvím této spolupráce. Považujeme ji za přínosnou pro firmu, studenty i univerzity. A já jsem prvním úspěšným příběhem tohoto systému: byl vytvořen zakladateli East Grain, když jsem byl prvákem v roce 2008.